記念品ストアーは、企業向けの専門サイトですが、その特徴を出すため、あえて新しい試みをしました。それがマイクロコピーの応用で、入力欄の一番上に「動機」と入れました。
まず、こんな項目を入れているのは、当店のみでしょう。
ですから、どんな結果になるのかは、入れて当店しかわからない流れとなります。
今回は、この件についてお伝えします。
目次
ターゲットの深層心理を考えた１項目追加
「お客様はいったい何を求めているのか！」
簡単な質問なようで、答えは非常に難しいのがこちらの内容です。
こんな悩みは、どのＥＣ店舗でもあります。
こうした中、マイクロコピーセミナーに参加し、ちょっとした工夫で簡単にお客様の心をキャッチできるノウハウがあり、それが一番最後の申込みフォームの改善提案でした。
最後の最後で、お客様の「本性」が出るのが、最後のボタンという説明。
ここで離脱する「カゴ落ち」は、根本的な改善をしないと、一生カゴ落ちする流れになっています。このため、この入力フォーム部分を、徹底的に改善しなければいけないのです。
・本当に悩んでいる「人を助ける」という発見に
お世辞程度の内容であれば、全く響く事はないであろうと思いました。
本当に悩んでいる人は、どんなシーンなのか。
そう連想すると、ハッキリと答えが出てきました。
当店を選んで、入力までもする販促担当者は、「助けなければいけない」という、全く逆点の発想でした。
つまり、追加するフォームは、
お悩み解消とうい浅いレベルではなく、本当に「解決」まで持っていく内容のためにあると設定しました。
そして、追加したのが「動機」なんです。
動機は任意で凡例に
「イベントで使うとか？安かったら問い合わせみた？」
という風に、ガッチリと質問に対する答えを用意できるようにしました。
質問コーナーと違うのは、お客様の深層心理を知る必要があるからです。
動機から見えてきた、売り上げアップの法則
動機なんて項目なんて、入力フォームに入れても、誰も入力する事なんてあるわけない！
そう！思われるかもしれません。
ある意味では、非常に面倒だからです。
しかも「任意」であるため、送信する時に必要であはりません。
ですが、予想通り、なんと現在、入力の１５％近くが、この任意のフォームに入れており、任意でありながら良い結果になっております。
これは驚きであり、マイクロコピーの「大勝利」と言えます。
・動機を入れたお客様は、ほぼ購入へ
では、動機を入れたお客様は、優良なお客様となりえるのか？
この答えは、もう出ており、ほぼ購入へと進みます。
単に動機を一番上に置いただけで、「マジで買う気がある人だけを誘導」するのに成功しているからです。
冷やかしや検討段階の人は、もともと動機がない「通りすがり」ですが、動機に入力する人は、何かしらの悩みがあり、入力しているからです。
・では？どんな動機があるの？
さて、実際の問題。
どんな動機があるでしょうか。ちょっと覗いてみましょう。
転勤で現職場のお礼の品として
どんな記念品の提案が必要がすぐわかります。
卒業パーティーで学生に配る用
いつ・どのような目的かわかります。
自主防災会の防災啓発用品として各家庭に配布
具体的であるので、提案が楽になり、的外れな提案がなくなる
弊社のゴルフコンペの参加賞を探していました。
イベントでも多種多様あるが、こうした情報は何よりも大切
・備考欄と違う「友達の相談」
さて、多くのサイトは備考欄に好きな情報を掲載するように指示します。
これ自体は間違いがありませんが、今回、わかった内容は、悩みの質が違うのです。
動機は、どちからと言えば友達に相談するような軽い内容です。
だからこそ、「本音」が出てくると思います。
そして、その本音に対して、しっかりと答えを伝えること。
これが何もよりも大切だと思いました。