この２ヶ月頑張って「新規」でお客様の獲得ができたのが、成田国際空港様でした。
９月で７００万円、１１月で６００万円の売り上げを上げることができ、２０１７年度では一番大きいお客様となりました。
当店のような零細店舗では、絶対に取引が出来ない企業様を、どうして数ヶ月も継続して対応できたのか！
今回はこの件についてお伝えします。
目次
結論１ どこでもいいというビジネスチャンス
まず、仕事を取れた最大の理由が、
どこに注文しても、あまり変わりがないため、どこでもいい
という最低ラインであった点です。
ビジネスとは、ある程度の品質ラインにくると、同業他社では同じレベルになります。
ですから、お客様からみれば、どこの会社に依頼・注文しても、同じレベルの記念品が仕上がってくるのであれば、一番連絡が取りやすく、コストが一番リーズナブルであればいいのです。
身も蓋もない感想ですが、だからこそ、大きなビジネスチャンスとも言えます。
どうしても、一部の企業様しか出来ない注文なら、選択が限られますし、そう簡単に依頼を注文として受けることが出来ません。
結果として、どこに注文をしてもいいのであれば、大きなチャンスです。
ですから、頑張って対応しました。
結論２ コストをあえて下げて無駄な値引き交渉をやめた
当店も数ある取引をしておりますので、業務の効率化は非常に重要です。
新規の取引になる今回の案件。
当然、価格交渉がスタートするのですが、ここはしっかりと「交渉センス」を発揮しまいた。
その内容は無駄なコストカットの要求をさせないで、本当にギリギリ、悪くいえば、注文が来ては困るくらいの安値提案をしました。
これは、新規の取引先からみえば、何度も無駄な値引き交渉をする時間的なコストを、無駄な時間にさせない配慮であります。
また、当店自体も、無駄な時間になりますので、これ以上のコストカットを必要とさせないようにしました。
結果として、どちらに転んでも当店は得ではありませんので、あきらめ感も高いわけです。
このため、即断即決できる新規のお客様であった成田国際空港様は、判断をして、なんと！当店を選ぶ形になりました。
作戦が大成功した事例です。
結論３ 出来ない納期を「出来る」とまずは言って、出来ない理由を正当化させた
価格だけでは、勝負にはなりません。やはり付加価値がないと仕事の依頼がありません。
今回、名入れ印刷をして納期が非常に難しい状態でしたが、
「できますよ」
と、軽口で対応しました。いつものことです。
実際、仕事が注文として決定していません。最初から出来ないといえば、そこで終わりです。
ですから、冗談でもいいかげんでも「出来る」と言えばいいわけです。
結果として、本当に仕事の依頼がきまして、大慌てで対応しまいた。
一部は出来たのですが、一部は全く納期に間に合いません。
どうしたか！
これは簡単です。
もともと、無理な日程での依頼をしてきたお客様の責任もゼロではありません。
ですから、多少の交渉の余地はあるのです。ここがポイントになります。
当店で少しコストアップになっても、納期がちょっとだけズレる程度でああれば、許してもらえるほど頑張っているからです。
このため、対応可能範囲として依頼が受けることが可能でした。
結論４ チェックを大目にして安心さを演出した
いくら安くて、納期に間に合うとしても、不安があります。
そこで、安心さを演出するため、無駄とも思えるチェック項目を、しっかりと提案して、常に安心できるようにしました。
これはリスク管理であります。
当店にとっても、新規のお客様はリスクになりますので、どんな失敗でも出来ません。
このため、責任回避としてのチェック項目を普段よりも２・３倍増やして対応しました。
結果として、失敗自体はないのですが、お互い「リスク回避」をうまく活用して、安全に納品まで出来る形となりました。
まとめ
いかがでしょうか。
とっても当たり前の事ですが、組織が大きい場合、これ自体が出来ない場合が多く、都度ごとに確認作業が発生。無駄なコストや時間が奪われます。
ですから、零細企業ならではの特典として、しっかりと対処した結果、超大手である成田国際空港様の仕事の依頼を受けることができたのです。