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KDDIの中東さんによる歯切れがよい講演について

昨日、Web向けのカンファレンスがあり参加してきました。その中で、KDDIのセッションがよかったです。

この件についてお伝えします。

「本当につながるBtoBマーケティングを突き詰めたABMについて」

という形になります。周年記念品ですから、メインはBtoBtoCになりますが、非常に参考になります。

 

 

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1%未満のお客様に届けるように

 


 

BtoBにおいて、結論から言えば、

1%未満の顧客をデータ化し、それに何度も・何度もアクションすること

残りの99%はデータベース化しないこと

です。

こんなにハッキリと断言していいのか!と思いましたが、この説明について永遠と60分していました。

 

実例としては、

部長職以上のメールアドレスがあった場合、何度もスパムメールを送り続ける。なんで!だって1回もクリックするしていないので、2回目だろうが、10回目だろうが、本人にとっては1回目なんだよ!」というパンチが凄い!!

こんな感じで、非常識の中の「常識」を行く中東さんのプレゼンテーションが素晴らしかった。

 

多くの企業がミスを犯すのは、儲かりそうな業態や層からアプローチする。これは間違いであると。成功するためには、すでにあるデータの中で儲かる人をピックアップしてからアプローチすること。新規開拓も同様であると。似ているようで順序が逆なんです。

アバウトな部分からではなく、しっかりと1%未満を見つけて、見つけたら、その細く小さい部分だけを何度も何度も繰り返し対応することであるという点です。

わかりますか?

 

これは非常にわかりにくいんですよね。

おなじようで同じではないのです。ただし企業間取引をしている人なら、「あ!」という感じでピンと来るわけです。

ここでは1%未満を見つける作業について、ABMという用語の解説をしていましたが、元となる価値観が理解していないといけないわけです。

 

さて、周年記念品についても全く同じなです。

周年記念品制作=1%未満企業との出会い

という奇跡にも近い立場の方と、対応した感じなですよね。ですから、このセミナーを聞いていて、なるほど!と思うことばかりでした。

ですから、例えば、10周年を当店で記念品として選ばれたなら、次の15周年にむけて対応してもらうような形にしなければいけないと思いました。また、それをデータベース化して、しっかりと太く長い付き合いができるように、当店でも考え方を改めていかなければいけないと思いましたね。

2016年11月10日